Kita tahu bahwa seseorang membuat keputusan berdasarkan logika dan akal sehat, terutama bila menyangkut pembelian dengan jumlah besar. Pengalaman dan pendidikan seseorang akan mampu memilah trik – trik marketing yang menjebak. Bagi seseorang yang bekerja di bidang penjualan dan menerapkan trik psikologi yang tepat akan menjual sepuluh kali lipat lebih banyak daripada yang tidak.
Loss Aversion
Anda pergi ke bioskop, tapi dalam 10 menit Anda menyadari bahwa filmnya membosankan dan Anda membuang-buang waktu. Apa kemungkinan Anda pergi begitu saja? Menurut teori yang dikembangkan oleh Daniel Kahneman kemungkinan Anda akan meninggalkan bioskop, meski Anda tidak menyukai filmnya, sangat kecil. Teori Loss Aversion menyatakan bahwa kita lebih memilih menghindari kerugian untuk mendapatkan keuntungan dengan nilai yang sama. Kerugian jauh lebih menyakitkan bagi kita daripada kegembiraan karena mendapatkan keuntungan sehingga rasa kehilangan dapat digunakan untuk mempengaruhi proses pengambilan keputusan calon pelanggan anda saat ini.
Trik Menggunakan Loss Aversion Untuk Meningkatkan Penjualan Anda
– Menawarkan uji coba gratis. Orang tidak suka kehilangan barang yang sudah mereka miliki, oleh karena itu banyak orang lebih suka membeli daripada kehilangan produk yang sudah mereka miliki.
– Tekankan kemungkinan kerugian dalam pemasaran Anda (misal: Gunakan aplikasi kami selama 5 menit sehari jika Anda tidak ingin kehilangan mobilitas di usia tua atau jangan kehilangan $100 setiap bulan pada kebugaran. Download aplikasi gratis kami)
Anchoring
Apakah $100 terdengar seperti harga bagus untuk Anda? Bagaimana dengan $ 200? Sulit untuk mengatakan apakah sesuatu itu murah atau mahal kecuali jika Anda memiliki kerangka acuan untuk menilai itu. Anchoring adalah kecenderungan untuk melihat harga sesuai dengan informasi pertama yang ditawarkan saat membuat keputusan. Dan Ariely, seorang Profesor Psikologi dan Perilaku Ekonomi yang mendemonstrasikan berbagai macam bias perilaku ekonomi, melakukan percobaan pada tahun 2006. Dia meminta murid-muridnya untuk menulis dua digit terakhir nomor KTP mereka. Kemudian dia menunjukkan sebotol anggur dan mengatakan bahwa kedua digit ini adalah harga botolnya. Ketika para siswa mengajukan tawaran untuk anggur, orang dengan angka KTP tinggi siap membayar hingga 346 persen lebih banyak daripada siswa dengan jumlah rendah. Percobaan ini menunjukkan bahwa harga dasar sangat mempengaruhi kemampuan mereka untuk penilaian yang tidak bias.
Contoh Praktis Anchoring
– Tampilkan pilihan mahal dulu lalu pindah ke produk mid-range. Bahkan jika harga barang mid-range tidak terlalu kompetitif, harga tersebut akan dianggap murah oleh pelanggan Anda. Anda juga dapat menetapkan harga awal yang sangat tinggi dan menguranginya selama negosiasi berlangsung
– Gunakan beberapa harga satuan saat Anda merencanakan penjualan. Dibandingkan diskon satu item (misalnya $ 2,99 bukan $ 5,99 per item), tunjukkan kepada pelanggan berapa banyak barang yang akan mereka dapatkan untuk harga tertentu (dapatkan 2 item dengan harga hanya $ 5,99!). Studi ini membuktikan bahwa harga untuk beberapa unit menunjukkan hasil 40% lebih baik daripada harga satuan karena pelanggan menghitung beberapa item dalam paket dan menganggapnya sangat menarik.
Gratifikasi instan
Berapa lama Anda siap menunggu pesanan Anda di restoran? Bagaimana dengan pengiriman sesuatu yang Anda beli secara online? Masyarakat modern belum siap menunggu, jika kita menginginkan sesuatu yang kita inginkan segera. Gratifikasi instan mengacu pada keinginan kita untuk mendapatkan apa yang kita inginkan tanpa penundaan, sekarang juga. Pikirkan seberapa sering Anda melihat kata-kata “sekarang”, “instan”, “langsung” dalam pemasaran. Kekuatan “sekarang” mendikte aturan baru komunikasi dengan pelanggan mereka
Aturan Gratifikasi Instan dalam Penjualan
– Tunjukkan hasil akhir. Bahkan jika Anda tidak dapat memberikan kepuasan instan, Anda dapat membantu pelanggan memvisualisasikan hasil akhir. Alat seperti “Upload foto kamar Anda dan lihat dinding Anda dicat dengan warna ini” atau “Lihat bagaimana sofa ini sesuai dengan interior Anda” bekerja untuk memenuhi keinginan pelanggan Anda untuk melihat hasil akhirnya.
– Janjikan solusi instan atau tetapkan kerangka waktu. Hal ini berlaku untuk setiap bagian hubungan Anda dengan pelanggan: dukungan, penjualan atau pengiriman. Respons otomatis, sesuatu yang dapat didownload akan membantu Anda memenuhi keinginan pelanggan.
Efek Bandwagon
Bayangkan Anda sedang menjelajahi kota baru sebagai turis. Anda mencari tempat untuk makan ketika Anda melihat dua restoran lokal. Satu restoran penuh dengan orang, yang satu lagi kosong. Ke mana anda akan pergi? Seberapa sering Anda memeriksa peringkat atau ulasan saat Anda memilih film untuk ditonton atau perangkat lunak untuk dibeli untuk bisnis Anda? Efek bandwagon mengacu pada keinginan pelanggan untuk melakukan sesuatu terutama karena orang lain melakukannya. Anda bisa menggunakan trik psikologi pemasaran gerilya untuk menunjukkan penerimaan pengguna atas produk atau layanan Anda.
– Tunjukkan bahwa Anda dipilih oleh banyak orang. Pastikan pelanggan potensial Anda dapat dengan mudah menemukan ulasan dan penilaian produk Anda secara online. Menurut penelitian baru-baru ini, 73% konsumen mengatakan ulasan pelanggan positif membuat mereka mempercayai bisnis lebih banyak. Hal lain yang dipelajari psikolog pembeli online adalah bahwa testimonial dan studi kasus sangat penting untuk kepercayaan pembeli.
– Statistik lebih baik dari kata – kata. Jika Anda menunjukkan bahwa 90% pelanggan Anda puas dengan produk Anda atau bahwa 85% dari mereka akan merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada teman, ini adalah tanda berharga bahwa perusahaan Anda bernilai uang dan waktunya. Gunakan data statistik di kampanye email, media sosial dan situs web Anda.
Penyesalan pembeli
Pernahkah Anda merasa bersalah membeli barang? Penelitian perilaku pelanggan menunjukkan bahwa sebagian besar pelanggan mengalami penyesalan, terutama setelah membeli barang mahal. Perasaan negatif ini mungkin disebabkan oleh berbagai faktor seperti rasa takut membuat pilihan atau kesalahan yang salah atas uang yang dikeluarkan. Untuk menyelamatkan pelanggan Anda dari penyesalan (atau apa yang bahkan lebih buruk lagi – kembali), Anda harus mempermanis kesepakatan itu.
Cara Mencegah Penyesalan Pembeli
– Menawarkan kupon untuk pembelian berikutnya. Kupon akan menambah nilai pembelian saat ini dan meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan pelanggan tetap.
– Kejutkan pelanggan Anda dengan pujian yang tak terduga. Bahkan hal kecil pun bisa memberi efek “wow” dan memberi mood positif.
– Gunakan “garansi uang kembali”. Ini meringankan penyesalan pembeli karena memberi klien Anda kesempatan untuk mengubah pikiran mereka. Jika tidak ada stres atau beban tanggung jawab, tidak ada perasaan sulit terhadap pembelian!
Bitrix24 merupakan solusi untuk meningkatkan penjualan anda dan komunikasi antar tim penjualan. Bitrix24 dilengkapi dengan fitur chat serta video call, document management, task management, dan CRM untuk penjualan. Kunjungi www.crm-indonesia.com untuk informasi lebih jelas.
0 Comment