Dalam beberapa tahun terakhir, berkembangnya bisnis berbasis langganan telah meluas ke berbagai sektor. E-commerce berbasis langganan diperkirakan akan menghasilkan lebih dari $38 miliar pendapatan pada akhir tahun 2023, lebih dari dua kali lipat jumlah yang tercatat pada tahun 2019. Bisnis yang sebelumnya mungkin tidak pernah mempertimbangkan penggunaan model langganan kini menemukan alasan untuk mengintegrasikannya—dan mereka memperoleh berbagai keuntungan sebagai hasilnya.
Model langganan menawarkan bisnis aliran pendapatan yang stabil, mengubah transaksi satu kali menjadi pendapatan berulang. Regularitas ini memungkinkan proyeksi dan anggaran yang lebih akurat, yang pada gilirannya mengarah pada alokasi sumber daya yang lebih bijaksana. Model ini juga membantu mempromosikan loyalitas pelanggan yang kuat karena pelanggan langganan cenderung lebih mengenal merek dan terus berlangganan.
Data yang dikumpulkan dari pelanggan langganan juga dapat memberikan wawasan tentang perilaku dan preferensi pelanggan, yang dapat menginformasikan pengembangan produk dan strategi pemasaran. Model ini juga menyederhanakan pengambilan keputusan bagi pelanggan, mengurangi beban pembelian ulang dan berpotensi mengurangi churn. Sebagus apapun model ini bagi bisnis, mereka memerlukan keputusan rumit tentang jenis model langganan yang akan digunakan dan bagaimana menyesuaikan model untuk memenuhi kebutuhan tertentu. Memilih model langganan yang tepat memengaruhi kemampuan bisnis untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang dan menjaga aliran pendapatan yang stabil. Ini memerlukan pengetahuan mendalam tentang produk Anda, basis pelanggan Anda, dan permintaan spesifik pasar Anda.
Berikut ini, kami akan menjelaskan apa yang perlu Anda ketahui tentang berbagai model langganan, jenis bisnis yang paling cocok dengan masing-masing model, dan bagaimana cara memilih yang tepat.
Apa yang ada dalam artikel ini?
-
Bagaimana model bisnis berbasis langganan bekerja?
-
Jenis-jenis model bisnis berbasis langganan
-
Jenis bisnis apa saja yang menggunakan model bisnis berbasis langganan?
-
Kelebihan dan kekurangan masing-masing model bisnis berbasis langganan
-
Manfaat menggunakan model bisnis berbasis langganan
-
Cara memilih model bisnis berbasis langganan yang tepat
Bagaimana model bisnis berbasis langganan bekerja? Model langganan, meskipun beragam dalam penerapannya, memiliki karakteristik operasional yang membuatnya menjadi sumber pendapatan yang dapat diandalkan dan cara untuk mempertahankan hubungan pelanggan. Mari kita jelajahi cara mereka beroperasi:
-
Pembayaran berulang: Inti dari model langganan adalah ide pembayaran reguler. Pelanggan membayar secara berulang pada interval tertentu, memberikan mereka akses berkelanjutan ke produk atau layanan. Ini bisa berupa mingguan, bulanan, atau tahunan, memberikan bisnis pendapatan yang dapat diprediksi.
-
Penagihan otomatis: Bisnis biasanya mengatur sistem penagihan otomatis untuk mengelola pembayaran berkelanjutan ini. Ini memastikan biaya dibebankan ke metode pembayaran pelanggan tanpa memerlukan input manual setiap siklus, menghemat waktu dan mengurangi kesalahan.
-
Akun pelanggan: Pelanggan langganan sering kali memiliki akun pribadi di mana mereka dapat mengelola langganan mereka. Ini bisa termasuk memperbarui informasi pembayaran, menjeda atau membatalkan langganan, atau mengubah tingkat langganan.
-
Akses bertingkat: Banyak layanan langganan menggunakan struktur bertingkat di mana tingkat investasi yang berbeda memberikan tingkat akses atau fitur yang berbeda. Ini memungkinkan pelanggan memilih berapa banyak yang ingin mereka investasikan berdasarkan kebutuhan dan anggaran mereka.
-
Uji coba gratis dan konversi: Menyediakan uji coba gratis adalah strategi umum untuk menarik pelanggan. Tujuannya adalah untuk menunjukkan nilai layanan sehingga pengguna bersedia membayar setelah uji coba berakhir.
-
Pembaruan produk dan konten: Bisnis harus terus memperbarui produk atau kontennya jika mereka ingin menjaga keterlibatan pelanggan. Ini bisa berarti menambahkan fitur baru, konten, atau produk ke layanan, mendorong penggunaan berkelanjutan dan mengurangi churn.
-
Layanan pelanggan: Langganan bukan hanya transaksi; mereka mewakili hubungan antara bisnis dan pelanggan. Oleh karena itu, layanan pelanggan yang responsif sangat penting untuk menangani masalah, pertanyaan, dan umpan balik yang muncul.
-
Metrik dan analisis: Memantau metrik seperti tingkat churn, tingkat pertumbuhan, dan nilai seumur hidup pelanggan sangat penting untuk mengukur kinerja. Wawasan ini memungkinkan bisnis untuk menyesuaikan strategi dan meningkatkan layanan mereka.
-
Legal dan kepatuhan: Mematuhi standar hukum untuk layanan langganan, seperti syarat dan ketentuan yang transparan serta kebijakan pembatalan yang mudah, adalah praktik yang baik—dan sering kali diwajibkan oleh hukum.
-
Strategi pemasaran dan retensi: Menjaga pelanggan langganan sama pentingnya dengan menarik pelanggan baru. Pemasaran yang efektif kepada pelanggan yang sudah ada bisa mencakup penawaran khusus, hadiah loyalitas, atau komunikasi rutin tentang fitur dan manfaat baru.
Jenis model bisnis berbasis langganan Layanan langganan telah menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari bagi banyak orang, dengan rata-rata orang Amerika menghabiskan $219 per bulan untuk langganan. Berikut adalah gambaran tentang model langganan:
-
Langganan keanggotaan: Model ini memberikan akses ke layanan atau produk eksklusif dengan biaya reguler. Contohnya adalah keanggotaan gym atau klub online yang memberikan nilai dalam menjadi bagian dari kelompok terpilih yang menikmati keuntungan khusus.
-
Software-as-a-Service (SaaS): Alih-alih membeli perangkat lunak secara langsung, pengguna model ini membayar untuk mengaksesnya berdasarkan langganan. Ini memberi mereka akses ke perangkat lunak yang selalu diperbarui, dengan penyedia yang menangani semua pemeliharaan dan pembaruan.
-
Langganan kotak: Pelanggan menerima kotak yang dijadwalkan secara reguler. Kotak ini bisa berisi makanan, produk kecantikan, atau buku. Daya tarik model ini terletak pada elemen kejutan dan pengalaman yang dikurasi serta kenyamanan pengiriman langsung ke rumah.
-
Langganan konten: Model ini umum di platform media digital, di mana pengguna membayar untuk mengakses konten secara berkelanjutan, seperti berita, video, atau musik. Layanan seperti platform streaming termasuk dalam model ini, menyediakan perpustakaan konten dengan imbalan biaya langganan.
-
Langganan berbasis penggunaan: Tagihan listrik adalah contoh klasik, di mana biaya berdasarkan jumlah layanan yang digunakan. Model ini diperbarui di era digital dengan layanan cloud, di mana Anda membayar untuk jumlah penyimpanan data atau bandwidth yang digunakan.
-
Freemium: Bisnis menyediakan layanan dasar tanpa biaya dan mengenakan biaya untuk fitur lanjutan. Ini umum di aplikasi dan layanan online, di mana versi gratis mungkin disertai dengan iklan atau kemampuan terbatas, sementara versi berbayar membuka semua fitur.
-
Langganan komunitas: Ditujukan untuk menciptakan jaringan atau komunitas di sekitar produk atau layanan, model ini sering dikombinasikan dengan model keanggotaan, di mana nilai terletak pada konektivitas dan manfaat jaringan yang ditawarkan kepada pelanggan.
Jenis bisnis apa yang menggunakan model bisnis berbasis langganan? Seperti yang telah kita bahas, semakin banyak jenis bisnis yang mengadopsi langganan karena model ini dapat disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan dan bisnis. Berikut adalah beberapa jenis bisnis yang sering memilih strategi ini:
-
Media dan hiburan: Bisnis yang menyediakan streaming film, musik, dan publikasi digital sering bergantung pada langganan bulanan atau tahunan.
-
Perangkat lunak dan teknologi: Banyak penyedia perangkat lunak beralih dari pembelian sekali ke model langganan, memberikan akses aplikasi dengan biaya berulang.
-
Ritel dan e-commerce: Beberapa pengecer menyediakan kotak langganan di mana pelanggan menerima berbagai item secara teratur.
-
Kesehatan dan kebugaran: Gym dan layanan kesehatan pribadi menyediakan akses bulanan ke fasilitas atau platform mereka.
-
Pendidikan dan platform pembelajaran: Kursus online dan platform pendidikan sering beroperasi dengan model langganan, memungkinkan pelajar mengakses berbagai kursus dan materi dengan biaya reguler.
-
Makanan dan paket makanan: Banyak bisnis mengirimkan kotak makanan reguler, camilan, atau paket makanan dengan resep dan bahan yang telah diukur sebelumnya.
-
Perawatan pribadi dan kebersihan: Bisnis menyediakan pengiriman rutin barang perawatan pribadi untuk pelanggan.
-
Perawatan hewan peliharaan: Pemilik hewan peliharaan dapat berlangganan untuk menerima pengiriman makanan, mainan, dan camilan hewan peliharaan secara teratur.
-
Layanan transportasi dan mobilitas: Beberapa produsen mobil dan program penyewaan sepeda memiliki langganan untuk penggunaan kendaraan mereka.
-
Layanan spesialti: Ini termasuk pasar khusus seperti akses ke laporan riset premium, basis data khusus, atau alat dan sumber daya industri.
Manfaat menggunakan model bisnis berbasis langganan Mengadopsi strategi berbasis langganan dapat memberikan bisnis alat untuk berkembang dan berevolusi. Model langganan memungkinkan aliran pendapatan yang dapat diprediksi, peningkatan keterlibatan pelanggan, dan berbagai manfaat lainnya.
Berikut adalah gambaran umum manfaat utama dari model langganan:
-
Pendapatan yang dapat diprediksi: Model langganan menciptakan aliran pendapatan reguler, yang memungkinkan bisnis untuk membuat perkiraan yang lebih akurat.
-
Retensi pelanggan: Dengan mengunci pelanggan untuk waktu tertentu, bisnis dapat fokus membangun hubungan jangka panjang, mengurangi biaya pemasaran, dan menciptakan basis pelanggan yang lebih stabil.
-
Wawasan berbasis data: Interaksi yang sering dengan pelanggan memberikan banyak data tentang preferensi dan perilaku mereka, yang dapat digunakan untuk meningkatkan pemasaran dan produk.
-
Skalabilitas: Model langganan lebih mudah diskalakan daripada model bisnis tradisional.
-
Peningkatan nilai seumur hidup pelanggan: Dengan kesempatan untuk menjual berulang kali kepada pelanggan yang sama, nilai seumur hidup pelanggan dalam model langganan bisa jauh lebih tinggi daripada transaksi satu kali.
-
Fleksibilitas penawaran: Model langganan memungkinkan pengujian dan pengembangan produk atau layanan baru dengan umpan balik pelanggan langsung.
-
Peluang penjualan silang: Pelanggan yang berlangganan dalam hubungan jangka panjang lebih terbuka untuk pembelian tambahan, meningkatkan pendapatan rata-rata per pengguna.
-
Membangun komunitas: Bisnis dapat menciptakan komunitas di sekitar produk yang mereka jual, meningkatkan loyalitas merek dan menciptakan lingkungan yang berkelanjutan.
-
Mengurangi ketidakpastian: Komitmen langganan mengurangi ketidakpastian tentang permintaan, memungkinkan perencanaan yang lebih baik.
Cara Memilih Model Bisnis Berlangganan yang Tepat
Model bisnis berlangganan telah menjadi bagian penting dalam pasar, terutama karena kemampuannya untuk beradaptasi dengan berbagai industri dan kebutuhan pelanggan. Fleksibilitas teknologi pembayaran—ditambah dengan perubahan kebiasaan pelanggan—membuat strategi berlangganan dapat diterapkan pada lebih banyak bisnis dibandingkan sebelumnya.
Namun, ini tidak berarti bahwa setiap model cocok untuk setiap bisnis. Setiap jenis model disesuaikan dengan permintaan pasar tertentu dan preferensi pelanggan, memberikan pendapatan berulang dan membangun dasar yang kokoh untuk pertumbuhan. Berikut adalah langkah-langkah yang bisa Anda lakukan untuk menentukan model yang paling cocok untuk bisnis Anda:
-
Tinjau Produk atau Layanan Anda: Perhatikan dengan seksama apa yang Anda tawarkan. Apakah ini produk fisik yang dibutuhkan orang secara teratur, seperti perlengkapan mandi atau makanan? Atau apakah ini layanan yang memberikan nilai berkelanjutan, seperti perangkat lunak atau hiburan? Karakteristik produk atau layanan Anda seringkali akan memberi petunjuk tentang model berlangganan yang paling cocok.
-
Pahami Pelanggan Anda: Siapa mereka dan apa yang mereka hargai? Apakah mereka mencari kenyamanan, eksklusivitas, atau fleksibilitas? Semakin banyak Anda mengetahui tentang pelanggan, semakin baik Anda dapat menyesuaikan model berlangganan dengan kebiasaan dan preferensi mereka.
-
Analisis Pasar Anda: Apa yang dilakukan pesaing Anda, dan apa tren pasar yang ada? Pasar yang jenuh mungkin membutuhkan model berlangganan yang lebih menonjol, sementara pasar yang kurang kompetitif memberi ruang lebih untuk bereksperimen dengan berbagai model.
-
Model Keuangan: Rencanakan berbagai struktur berlangganan dan proyeksikan hasil finansialnya. Pertimbangkan harga, biaya barang yang dijual, biaya akuisisi pelanggan, dan nilai seumur hidup pelanggan. Ini akan membantu Anda memahami keberlanjutan finansial setiap model.
-
Uji dan Pelajari: Sebelum meluncurkan model berlangganan secara penuh, lakukan uji coba terlebih dahulu. Bawa langganan Anda ke kelompok kecil pelanggan yang terkendali dan kumpulkan umpan balik. Fase uji coba ini bisa mengungkapkan tantangan operasional dan preferensi pelanggan.
-
Skalabilitas dan Logistik: Apakah operasi Anda saat ini dapat menangani model berlangganan? Jika Anda memiliki langganan kotak, apakah Anda memiliki sarana untuk mengemas dan mengirim produk secara teratur? Aspek logistik model bisnis Anda harus dapat berkembang seiring dengan bertambahnya jumlah pelanggan.
-
Kepatuhan Regulasi: Model berlangganan sering kali tunduk pada regulasi tertentu, terutama terkait perlindungan data pelanggan dan kebijakan pembaruan otomatis. Pastikan model Anda mematuhi semua peraturan yang berlaku.
-
Infrastruktur Teknologi: Apakah Anda memiliki teknologi yang tepat untuk mendukung model berlangganan? Ini mencakup sistem manajemen hubungan pelanggan, pemrosesan tagihan dan pembayaran, serta alat analitik data.
-
Layanan Pelanggan: Pelanggan berlangganan mengharapkan tingkat layanan yang lebih tinggi. Anda perlu sistem dukungan pelanggan yang dapat menangani pertanyaan, perubahan detail langganan, dan pemecahan masalah.
-
Umpan Balik: Setelah model berlangganan Anda beroperasi, buat sistem umpan balik untuk terus meningkatkan. Kumpulkan dan analisis umpan balik pelanggan, serta pantau indikator kinerja utama untuk memperbaiki produk Anda.
-
Rencanakan Evolusi: Pasar akan terus berubah, dan model berlangganan Anda harus cukup fleksibel untuk beradaptasi. Tetap perhatikan kebutuhan pelanggan dan siap untuk mengubah model Anda seiring perubahan kebutuhan tersebut.
Memilih model berlangganan yang tepat bukanlah pilihan sekali saja—karena bisnis Anda terus berkembang, sangat disarankan untuk secara rutin meninjau model bisnis Anda untuk memastikan bahwa model tersebut masih relevan. Ini tentang menemukan keseimbangan antara apa yang sudah berjalan dan apa yang bisa berjalan lebih baik. Terus sesuaikan strategi Anda, kumpulkan umpan balik pelanggan, dan adaptasi dengan tren industri. Dengan model berlangganan yang tepat, bisnis dapat menciptakan dasar yang stabil untuk pertumbuhan dan membangun basis pelanggan yang setia serta terlibat untuk jangka panjang.
